Roambi lance ses opérations directes en France

Decideo : Comment se déroule votre implantation en Europe, quelles en sont les étapes ?

Thibaut de Lataillade : Nous avons ouvert le premier bureau européen à Londres, en mai 2011. La structure londonienne compte maintenant six personnes. La zone Europe, dirigée d'Angleterre par Ali Shirnia, est composée de trois régions : Europe centrale, Europe du Nord, et Europe du Sud dont je m'occupe, avec la France, l'Espagne, l'Italie, le Portugal et la Grèce, ainsi que l'Afrique du Nord et le Moyen-Orient. Je suis basé entre Barcelone et Paris où nous avons ouvert nos deux bureaux. L'objectif de MeLLmo est d'atteindre une trentaine de personnes en Europe d'ici fin 2012, essentiellement sur les "gros" pays Angleterre, Allemagne, France, Italie et Espagne. Pour la France l'objectif de recrutement est de cinq personnes dans le courant de l'année 2012. Les fonctions concernées sont les ventes, l'avant-vente, la gestion des partenaires et le support client. Cette stratégie de développement à l'international est rendue possible par l'investissement réalisé par Sequoia au capital de notre société pour 30 millions de dollars. Cela concerne l'Europe mais aussi l'Asie. Cela nous donne les moyens de poursuivre nos efforts de R&D sur les plates-formes et sur le développement de nouveaux produits, mais également d'avoir une croissance rapide à l'international. Le produit est en cours de localisation. La version française sera disponible le 15 octobre. Ce sera également prochainement le cas de notre site web. Au niveau mondial, nous avons 150 clients, et 50 000 "publicateurs" inscrits sur notre site pour publier des rapports.

Decideo : Roambi est connu actuellement pour son offre OEM au travers d'éditeurs comme SAS qui ont fait ce choix pour rendre rapidement leur offre mobile. Cette implantation directe traduit-elle une évolution de ce positionnement vers la vente directe ?

Thibaut de Lataillade : Exactement. Nous cumulons les deux stratégies. Nous continuons à développer notre réseau de partenaires. Nous avons par exemple signé avec Tagetik, Cegedim, Capgemini. Nous avons également des discussions avec d'autres intégrateurs, plus spécialisés dans le monde de la Business Intelligence. Nous avons de plus en plus de demandes pour ces intégrations "OEM". Cela permet aux éditeurs de faire bénéficier leurs clients de toute la puissance d'analyse de Roambi au sein de leurs solutions.

Decideo : De la part d'éditeurs comme Tagetik ou Cegedim c'est plutôt judicieux comme choix, et compréhensible. Cela leur permet de proposer rapidement à leurs clients une version mobile. Mais c'est plus étonnant de la part de SAS qui aurait largement eu les moyens de développer sa propre solution. C'est aussi étonnant que SAS accepte de dépendre ainsi d'un autre éditeur pour une partie de son offre.

Thibaut de Lataillade : Je vous avoue que je connais moins le contexte, je ne faisais pas encore partie de l'entreprise à cette époque, j'ai donc moins bien suivi cette intégration. Mais cela leur permet par exemple de disposer d'un développement existant, packagé et disponible sur les plates-formes qui les intéressaient et donc d'aller vite sur le marché. C'est, comme avec Cegedim, cette capacité d'accélération face aux besoins clients, qui justifie ces choix.

Decideo : Cette démarche OEM n'est-elle pas antinomique avec une approche directe des clients ?

Thibaut de Lataillade : Notre solution est aujourd'hui unique sur le marché. En effet, elle est indépendante de la couche BI, on peut se connecter à quasiment tous les outils de BI existants : Microsoft, Oracle, Business Objects, Cognos... Cela permet aux clients qui ont plusieurs plates-formes, et c'est souvent le cas, d'harmoniser leur système de visualisation, en allant chercher des données dans les différents systèmes et en les regroupant. Les informations peuvent être extraites de rapports pré-générés ou Roambi peut aller les chercher directement dans le cube, Oracle ou Microsoft par exemple. A la fois la plateforme Roambi Analytics et Roambi Flow, peuvent se connecter à ces différentes plates-formes.

Une force de notre solution est que son implantation se fait en quelques jours. Il s'agit de projets très courts, qui peuvent aussi se mener à distance. Les profils que nous allons rechercher sont donc à la fois liés à l'implémentation, capable d'aider le client dans le choix d'une infrastructure technique, dans le positionnement de nos outils, mais également de les supporter après sur le long terme.

Certains clients veulent à la fois confier l'implémentation et le support à leurs partenaires existants, aucun problème. Et pour les autres nous proposerons à la fois le support et la gestion de projets.

Decideo : Le fait justement qu'il s'agisse de projets rapides, cela signifie qu'il n'y a pas beaucoup d'argent à gagner pour d'éventuels partenaires intégrateurs. Et comme le produit lui-même n'est pas très cher, quelques milliers d'euros, on peut difficilement espérer vendre dix fois le prix du produit en services. Comment intéresser les SSII à votre outil ?

Thibaut de Lataillade : C'est aussi un avantage énorme pour les intégrateurs. C'est vrai que les espérances de gain ne sont pas colossales pour eux, en tous cas en nombre de jours. En revanche, en terme de changement d'image et de positionnement, c'est très intéressant. Nous avons par exemple été invité récemment par Business & Decision à présenter Roambi chez Apple devant une quarantaine de clients. Business & Decision l'a annoncé clairement, le produit s'implémente facilement. Les clients "en reviennent" un peu des projets lourds, longs et onéreux. Ils cherchent de la simplicité. C'est vrai que pour les intégrateurs c'est un positionnement différent mais la perception de leurs clients en sort renforcée.

Decideo : Sur le moyen terme, comment espérez-vous pouvoir conserver une position forte sur le marché de la mobilité alors que un par un, les éditeurs annoncent ou développent directement des solutions mobiles. N'allez-vous pas entrer de plus en plus en concurrence frontale avec les éditeurs de BI ?

Thibaut de Lataillade : Nous arrivons sur le marché avec un positionnement multi-plateforme. Pour un client qui a plusieurs plates-formes, nous allons lui proposer une seule solution de restitution, qui sera homogène. La deuxième réponse nous vient directement de nos utilisateurs, qui reconnaissent la qualité de notre interface. Elle est inégalée et elle le restera. Nous avons en interne une véritable équipe de spécialistes, dédiée à la mobilité, qui dispose de moyens, et qui a véritablement de l'avance. Nous avons cette capacité à toujours surprendre. Vous le verrez d'ailleurs dans une prochaine version, prévue mi-octobre... Le client face au prix du produit et à la qualité de la restitution ne se posera pas la question : pourquoi se contenter d'une interface médiocre chez nos concurrents alors qu'il peut avoir quelque chose de très bien chez nous, et qui va faire plaisir aux utilisateurs. Ce qui signifie une meilleure utilisation des projets BI.

Avec notre dernier produit, Roambi Flow, on ne fait plus simplement de la BI, on vient positionner la donnée dans un contexte d'analyse, avec une analyse textuelle qui peut être complétée par de la vidéo, dans un format sécurisé. Pour une entreprise qui a besoin de communiquer en interne, mais aussi avec ses clients, ça lui permet d'avoir un format d'analyse qui intègre la donnée, mais aussi le texte qui explique l'interprétation de cette donnée. C'est unique sur le marché ! Roambi Flow intéresse les sociétés qui ont besoin de publier des informations, de type rapport annuel, d'analyses. Nous avons d'ailleurs d'autres évolutions de ce genre dans les cartons… La BI est un territoire sur lequel nous avons encore pas mal de choses à faire, mais notre savoir-faire peut également s'étendre au delà de la BI.