La Poste – Colissimo transforme son pilotage commercial grâce à Qlik

Qlik®, (NASDAQ : QLIK), leader en matière d’analyses visuelles et Keyrus, acteur international de la Data Intelligence, ont été choisis par Colissimo, opérateur colis de La Poste et spécialiste de la livraison rapide, pour la modernisation et le développement de son système décisionnel.

Avec plus de 100 000 entreprises clientes et 1 million de colis traités par jour vers plus de 200 destinations à travers le monde, Colissimo est le numéro 1 en France de la livraison de colis au domicile des particuliers, ainsi que dans les commerces de proximité, consignes et bureaux de poste.

Afin de soutenir son ambition de modernisation, Colissimo souhaitait s’affranchir du reporting sur tableur, pour obtenir des analyses des ventes plus dynamiques et visuelles, qui donnent aux managers plus de réactivité dans leur pilotage de la performance commerciale.

C’est la plateforme d’analyse visuelle de Qlik qui a permis de répondre à ce besoin, en offrant des capacités d’exploration intuitives et des représentations graphiques adaptées à la prise de décision.

L’entreprise Keyrus a joué un rôle majeur dans l’accompagnement de Colissimo dans son projet d’amélioration du pilotage commercial, en le conseillant à la fois sur les aspects organisationnels et techniques, et en l’assistant dans la mise en place de la plateforme d’analyse visuelle de Qlik.

Un besoin de modernité et de réactivité

Pour analyser ses ventes, Colissimo effectuait des requêtes sur différents systèmes qu’il était difficile de croiser. Les informations étaient agrégées et ne permettaient pas une analyse en profondeur. « Notre entreprise est de plus en plus challengée par la concurrence. Il nous fallait utiliser des outils décisionnels plus modernes, utilisables par les managers de proximité pour piloter la performance commerciale et entrevoir en un clic les actions correctives potentielles », explique Sandrine Noail, Responsable Analyse et Pilotage chez La Poste-Colissimo.
Le groupe de projet découvre alors la solution QlikView, déjà utilisée dans le groupe La Poste, et décide de réaliser un premier POC (Proof of Concept) pour démontrer l’intérêt de la démarche à la Direction Commerciale. Colissimo s’appuie pour cela sur l’expertise de Keyrus, qui avait déjà réalisé auparavant une mission de conseil pour la définition des indicateurs et axes d’analyses les plus pertinents et le choix d’outils de data visualisation.
Un développement très rapide

Après la livraison d’une première version en cinq semaines, la solution finale est développée en seulement 20 jours et et remporte l’adhésion de l’ensemble des utilisateurs.

« Dans un projet traditionnel, il faut recueillir une expression de besoins, puis écrire un cahier des charges, constate Sandrine Noail. Avec QlikView, le métier peut produire facilement ses applications décisionnelles, de par sa connaissance des besoins terrain et des données référentielles maîtres.»

Aujourd’hui, Colissimo obtient des analyses plus riches, en cohérence avec le plan d’action et la stratégie commerciale de l’entreprise, et a gagné 15 jours par mois dans la construction des synthèses nationales.

Une vision des ventes à 360°

L’application développée consolide les résultats des ventes et offre une vision à 360° sur les principaux indicateurs qui peuvent être analysés sur les dimensions principales des portefeuilles : par vendeur, par manager, par canal de vente, par client, par produit et sur une échelle de temps. Trois années d’historique sont conservées, ce qui représente 7 millions de lignes de factures.

Il est aussi possible de zoomer jusqu’à la ligne de facture. « Cela nous permet de convaincre les utilisateurs les plus sceptiques, explique Sandrine Noail. A ceux qui remettent en cause un résultat, nous leur prouvons la véracité des données en explorant l’information pour arriver au niveau de détail le plus fin : la facture client. »

Des utilisateurs conquis

Les équipes de Colissimo apprécient tout particulièrement la facilité d’utilisation de QlikView : «Quel que soit l’angle d’analyse recherché, un ou deux clics suffisent pour obtenir le résultat souhaité, sans besoin d’effectuer une succession de requêtes», constate Sandrine Noail.

Les dirigeants commerciaux ont été vite convaincus par QlikView. « Notre application est parfaitement alignée avec le plan d’action commercial et la stratégie de l’Entreprise, explique Etienne Pineau, Chef de Projet chez La Poste-Colissimo. QlikView est pour eux un outil d’accompagnement au quotidien. »

Un premier déploiement de l’application a eu lieu auprès des managers de ventes afin de permettre un meilleur suivi de leurs portefeuilles clients et faciliter le pilotage des performances de leurs équipes. « Cette première étape a aussi permis de créer l’adhésion de nos équipes commerciales à l’outil et de mettre en place une nouvelle logique d’analyse », constate Sandrine Noail. La seconde vague de déploiement s’est faite quelques mois plus tard auprès de l’ensemble des commerciaux. Aujourd’hui, ces derniers ont gagné en finesse dans l’analyse de leurs résultats et préparent désormais leur rendez-vous client à partir de l’application.

Ce sont ainsi près de 200 utilisateurs qui exploitent leurs données en toute autonomie pour mieux piloter leur performance et définir leurs actions. La collaboration entre le terrain et le service support au siège s’est accrue également grâce au partage des données, facilitant l’explication des résultats et la contextualisation des indicateurs.
Keyrus poursuit son accompagnement autour de Qlik, notamment pour la mise en place de QlikView NPrinting, l’offre de reporting de Qlik, et pour le projet d’élaboration de notes de synthèse qui permettent aux commerciaux de préparer plus facilement leurs rendez-vous clients mensuels, à partir de données consolidées. Keyrus conseille également Colissimo dans le projet de pilotage du service client, en tant qu’expert et formateur Qlik.