Quelles sont les différences entre CPQ et CRM ?

Les outils de CPQ au cœur de la gestion de la relation client
Afin de fournir aux entreprises des prix et des devis personnalisés pour chaque client, les logiciels CPQ facilitent les échanges entre les commerciaux, les partenaires et les clients. Ils façonnent des produits et des offres complexes avec fluidité et précision en utilisant des informations préalablement codifiées. En effet, ils renforcent l’efficacité des équipes commerciales en leur permettant de générer de meilleurs devis et ce, en s’alignant au cycle de vie du revenu. Ce processus accéléré permet ainsi aux équipes de vente d'augmenter leurs taux de réussite et de créer une meilleure expérience d'achat pour leurs clients. Les règles complexes relatives aux produits, à la tarification et à l'activité sont centralisées et automatisées pour une collaboration en temps réel. Les commerciaux gèrent donc un seul catalogue de prix, une structure unique de remise et de promotion, ainsi qu’un seul processus d'établissement de devis sur tous les canaux.

En parallèle, les outils de gestion de la relation client (CRM) permettent d’avoir une base de données de clients existants et potentiels, rassemblant les informations issues des efforts commerciaux et marketing, sous un modèle omnicanal, de sites web, de téléphones et de courriers électroniques. Ils couvrent les contacts directs avec les clients, tels que les opérations de vente et de service, les prévisions et l'analyse des modèles et des comportements des consommateurs, du point de vue de l'entreprise. Ainsi, grâce à ces solutions, les équipes commerciales peuvent consulter ces données à tout moment, optimisant les workloads pour les équipes, et favorisant la fidélisation de la clientèle et la croissance des ventes.

La différence entre ces outils et leur complémentarité
Ces deux types de solutions couvrent différentes parties du cycle de vie du revenu. Bien que la possibilité de travailler ensemble puisse accélérer la conclusion du contrat, l'une ne remplace pas l'autre. En effet, les CRM permettent de suivre et de gérer le parcours du client, en stockant des données clés et des enregistrements de service. D’un autre côté, le CPQ prend place une fois que le parcours du client a commencé et génère des devis personnalisés sur la base des informations fournies par le CRM. Si les outils CPQ et CRM sont intégrés, alors les données entre les deux systèmes sont partagées afin de gagner du temps sur les recherches et les saisies manuelles.

Une solution CPQ peut faire la différence dans la finalisation d’une transaction pour les industries avec des produits, des services et des canaux complexes, en poursuivant le processus d'achat d'une opportunité. Une fois celle-ci créée, les commerciaux peuvent utiliser leur CPQ pour configurer la réponse appropriée pour le client et créer un devis pour approbation et vente. Aussi, le logiciel peut prendre le relai du CRM en mettant à la disposition des commerciaux et des partenaires, en temps réel, des règles relatives aux produits, aux prix et à l'activité. Ils disposent ainsi en permanence des informations, des conseils et des outils pour configurer, tarifer et chiffrer une transaction avec rapidité et précision.

La mise en œuvre d'un système CPQ peut résoudre les problèmes de durée excessive du cycle de vente, d'erreurs manuelles, d'informations obsolètes et de manque de visibilité dans le processus de vente. Les logiciels CPQ peuvent, en effet, avoir un effet immédiat sur l'expérience client, ce qui favorise la génération de revenus. La mise en place d'une solution CPQ automatisée permet de combler les lacunes en matière de CRM et de répondre aux besoins de l'entreprise et de ses clients. Lorsqu'il s'agit d'établir des devis et des configurations complexes, les logiciels CRM ne sont pas suffisants. Souvent, l’usage d’outils manuels de création de devis complexes entraînent des ralentissements et des risques inutiles. Ils peuvent être désordonnés, inefficaces et ralentissent en fin de compte le cycle des revenus. Les solutions CPQ, rattachées aux outils CRM, permettent de rechercher et de sélectionner rapidement des produits et des services, ce qui permet une configuration précise, quelle que soit la complexité des produits.

Les solutions de CPQ permettent aux entreprises de maîtriser l'ensemble de leur processus du devis à l'encaissement (QTC) afin de vendre plus intelligemment, de générer des revenus plus efficacement et d’améliorer leur compétitivité. Le processus de "quote-to-cash" établit le lien entre l'intention d'achat du client (dans le CRM) et la comptabilisation des revenus de l'entreprise (dans le système ERP en back-end). Cela englobe l'intégralité des cycles de vie des ventes, des contrats et de la relation client. Ces outils soulagent les équipes qui peuvent ainsi optimiser leur temps et offrir une meilleure expérience client, pour in fine, obtenir des contrats plus importants et un taux de réussite plus élevé. Dans un contexte d’incertitude économique et de forte digitalisation, l’optimisation des revenus est essentielle pour la stabilité des organisations. Elle leur permet notamment de rester plus compétitives face à leurs concurrents et de s’adapter rapidement aux nouvelles demandes des clients et prospects.