Quelques mois plus tard viennent frapper à la porte des utilisateurs de nouveaux commerciaux, parfois d'anciennes connaissances avec un nouveau costume, qui sous le motif de faire ensemble un point sur les produits que vous possédez vous proposent moult autres produits ! Non sans malice ils s'adressent avant tout aux payeurs, aux dirigeants et aux décideurs en leur faisant miroiter la possibilité d'avoir un système de gestion de la performance totalement intégré, facile à mettre en oeuvre puisqu'ils ont déjà les briques essentielles au sein de leur entreprise.
Et c'est ainsi que le responsable décisionnel est passé en quelques années d'un petit produit de reporting, souvent intégré au départ au sein d'autres produits de type Access, à une offre pléthorique de produits tous plus lourds les uns que les autres et surtout d'un complexité de mise en oeuvre dépassant, de très loin, ses compétences. Qui navigue aujourd'hui dans le portefeuille produits de SAP où se trouve noyé une toute petite suite produits Business Objects sait de quoi je parle. En à l'inverse si l'on part du produit, basique, de reporting de Business Objects et que l'on remonte la galaxie des produits annexes mais au combien indispensables à la future augmentation de la performance de votre entreprise, dixit votre dirigeant habillement managé par les commerciaux, nous sombrons rapidement corps et biens.
Cette situation se rapproche de celle que connaissent aujourd'hui les chefs de projets informatiques. Quiconque propose de création une application opérationnelle d'entreprise par des outils "client lourd" voit sa crédibilité sérieusement entamée, n'étant pas "up to date" sur les nouvelles technologies. Mais se faire une idée précise de la technologie à utiliser sans recourir aux services d'un expert est aujourd'hui chose impossible, d'autant que les vérités
d'un jour ne seront pas celles de demain.
La problématique décisionnelle est plus complexe (sic !) qu'une problématique purement technique. Au delà du choix technique impliqué par le choix d'un outil décisionnel se profile le choix bien plus large d'un écosystème décisionnel qui va pouvoir se mettre en place autour de la première brique que l'on va choisir. Et aujourd'hui, plus largement, les décideurs doivent prendre en compte l'impact sur les systèmes ERP, CRM, voir même sur l'architecture matérielle utilisée si l'on s'en réfère au catalogue IBM. Le manager décisionnel se retrouve donc bien malgré lui mis en avant sur des problématiques qui ne le concernaient pas avant et doit donc se tenir informé de tout ce qui se fait sur le marché.
La preuve de l'existence de cette nouvelle situation est à chercher dans les SSII qui cherchent, bien difficilement, des experts décisionnels qui puissent les guider dans le maquis des offres décisionnelles. Il est de plus en plus fréquent de rencontrer des consultants uniquement dédiés à l'étude du marché et à l'avant-vente auprès des clients, quand ce n'est à l'accompagnement des clients dans le choix d'un écosystème décisionnel/gestion de la performance, voir ERP ou CRM.
C’est ainsi que les phases d’avant-vente, auparavant mono-produit, sont devenues des présentations complexes, risquées et d’un timing précis afin de présenter au mieux l’ensemble de l’offre et l’intégration de ces composants. Et ce point de rupture rencontré pour les présentations clients se matérialise de façon concrète dans l’obsolescence du matériel informatique mis à disposition des forces de ventes. Quel commercial peut aujourd’hui se dire satisfait de son matériel ? Quel portable professionnel embarque aujourd’hui un processeur puissant et une quantité importante de mémoire vive ? Il est parfois préférable, et cela se voit de plus en plus, d’utiliser un portable personnel bien mieux doté.
De plus il n’est pas rare, voir courant, de rencontrer des commerciaux bien moins informés que leurs prospects des différents produits disponibles. Sans suggérer une baisse notable de la compétence commerciale d’un grand nombre de vendeurs on retrouve surtout ici, une fois de plus, l’illustration pour tout un chacun de maîtriser les nouveaux écosystèmes décisionnels/de gestion de la performance. L’aide d’un expert au fait d’un ou plusieurs écosystèmes devient alors un atout majeur mais malheureusement ces consultants hautement qualifiés sont rares sur le marché. Un nouveau métier de niche est né.
Et c'est ainsi que le responsable décisionnel est passé en quelques années d'un petit produit de reporting, souvent intégré au départ au sein d'autres produits de type Access, à une offre pléthorique de produits tous plus lourds les uns que les autres et surtout d'un complexité de mise en oeuvre dépassant, de très loin, ses compétences. Qui navigue aujourd'hui dans le portefeuille produits de SAP où se trouve noyé une toute petite suite produits Business Objects sait de quoi je parle. En à l'inverse si l'on part du produit, basique, de reporting de Business Objects et que l'on remonte la galaxie des produits annexes mais au combien indispensables à la future augmentation de la performance de votre entreprise, dixit votre dirigeant habillement managé par les commerciaux, nous sombrons rapidement corps et biens.
Cette situation se rapproche de celle que connaissent aujourd'hui les chefs de projets informatiques. Quiconque propose de création une application opérationnelle d'entreprise par des outils "client lourd" voit sa crédibilité sérieusement entamée, n'étant pas "up to date" sur les nouvelles technologies. Mais se faire une idée précise de la technologie à utiliser sans recourir aux services d'un expert est aujourd'hui chose impossible, d'autant que les vérités
d'un jour ne seront pas celles de demain.
La problématique décisionnelle est plus complexe (sic !) qu'une problématique purement technique. Au delà du choix technique impliqué par le choix d'un outil décisionnel se profile le choix bien plus large d'un écosystème décisionnel qui va pouvoir se mettre en place autour de la première brique que l'on va choisir. Et aujourd'hui, plus largement, les décideurs doivent prendre en compte l'impact sur les systèmes ERP, CRM, voir même sur l'architecture matérielle utilisée si l'on s'en réfère au catalogue IBM. Le manager décisionnel se retrouve donc bien malgré lui mis en avant sur des problématiques qui ne le concernaient pas avant et doit donc se tenir informé de tout ce qui se fait sur le marché.
La preuve de l'existence de cette nouvelle situation est à chercher dans les SSII qui cherchent, bien difficilement, des experts décisionnels qui puissent les guider dans le maquis des offres décisionnelles. Il est de plus en plus fréquent de rencontrer des consultants uniquement dédiés à l'étude du marché et à l'avant-vente auprès des clients, quand ce n'est à l'accompagnement des clients dans le choix d'un écosystème décisionnel/gestion de la performance, voir ERP ou CRM.
C’est ainsi que les phases d’avant-vente, auparavant mono-produit, sont devenues des présentations complexes, risquées et d’un timing précis afin de présenter au mieux l’ensemble de l’offre et l’intégration de ces composants. Et ce point de rupture rencontré pour les présentations clients se matérialise de façon concrète dans l’obsolescence du matériel informatique mis à disposition des forces de ventes. Quel commercial peut aujourd’hui se dire satisfait de son matériel ? Quel portable professionnel embarque aujourd’hui un processeur puissant et une quantité importante de mémoire vive ? Il est parfois préférable, et cela se voit de plus en plus, d’utiliser un portable personnel bien mieux doté.
De plus il n’est pas rare, voir courant, de rencontrer des commerciaux bien moins informés que leurs prospects des différents produits disponibles. Sans suggérer une baisse notable de la compétence commerciale d’un grand nombre de vendeurs on retrouve surtout ici, une fois de plus, l’illustration pour tout un chacun de maîtriser les nouveaux écosystèmes décisionnels/de gestion de la performance. L’aide d’un expert au fait d’un ou plusieurs écosystèmes devient alors un atout majeur mais malheureusement ces consultants hautement qualifiés sont rares sur le marché. Un nouveau métier de niche est né.
