Un département Marketing Intelligence pro-actif et force de proposition
Le service « Marketing Intelligence » de EISAI est une véritable plate-forme de collecte d’informations, de conception et de diffusion d'indicateurs corrélant les données du marché, des ventes et de l’activité du Laboratoire. Il alimente la direction générale, les directions opérationnelles ainsi que les forces de vente terrain en analyses, rapports et tableaux de bord adaptés aux besoins de chacun.
Ce service décide, fin 2004, de se doter d’une solution de pilotage de la performance afin de répondre à un double objectif :
- Améliorer son efficacité et sa réactivité : La solution choisie doit lui permettre d’accélérer la livraison des rapports récurrents, de créer rapidement de nouveaux indicateurs et tableaux de bord afin de répondre aux demandes ad hoc et aux évolutions du marché. Tout ceci de façon autonome, sans procédure informatique lourde.
- Gagner en pertinence et en qualité : La solution doit décliner automatiquement les tableaux de bord en fonction du destinataire. La direction générale, le directeur des ventes, les directeurs de zone, ou les forces de vente terrain reçoivent une information pertinente, adaptée et personnalisée.
Ce service décide, fin 2004, de se doter d’une solution de pilotage de la performance afin de répondre à un double objectif :
- Améliorer son efficacité et sa réactivité : La solution choisie doit lui permettre d’accélérer la livraison des rapports récurrents, de créer rapidement de nouveaux indicateurs et tableaux de bord afin de répondre aux demandes ad hoc et aux évolutions du marché. Tout ceci de façon autonome, sans procédure informatique lourde.
- Gagner en pertinence et en qualité : La solution doit décliner automatiquement les tableaux de bord en fonction du destinataire. La direction générale, le directeur des ventes, les directeurs de zone, ou les forces de vente terrain reçoivent une information pertinente, adaptée et personnalisée.
Projet pilote : La création et la diffusion de plans d’actions sectoriels pertinents
Le projet pilote consiste à créer et à diffuser des plans d’actions destinés aux directeurs régionaux. Grâce à son infrastructure légère et sa connaissance métier, Reportive remplit cette mission en trois semaines.
Reportive permet au Laboratoire de délivrer en un temps record des tableaux de bord qui exploitent les données de sources multiples. L’utilisation de connecteurs propriétaires et du moteur d’Extraction et Transformation permet de consolider et de « nettoyer » les données de provenance diverses et de formats hétérogènes – Les équipes bénéficient de la bonne information :
- Données internes relatives aux activités des visiteurs médicaux
- Données externes telles celles fournies par le GERS (ventes de l’industrie pharmaceutique), l’INSEE (structure de la population) et Icomed (comportement des prescripteurs de médicaments)
« Nous avons retenu la solution de Reportive en raison de sa flexibilité, de sa simplicité, et de sa pertinence. Les utilisateurs du département Marketing Intelligence pourront créer et modifier rapidement des indicateurs clés, des leviers et des plans d’actions, sans l’intervention du service informatique. Un pilotage réactif, ajusté à l’évolution du marché et à la stratégie de notre entreprise contribuera positivement à nos résultats.» déclare Jean-Marie Jacquin, Directeur du département Marketing Intelligence, de EISAI.
Reportive permet au Laboratoire de délivrer en un temps record des tableaux de bord qui exploitent les données de sources multiples. L’utilisation de connecteurs propriétaires et du moteur d’Extraction et Transformation permet de consolider et de « nettoyer » les données de provenance diverses et de formats hétérogènes – Les équipes bénéficient de la bonne information :
- Données internes relatives aux activités des visiteurs médicaux
- Données externes telles celles fournies par le GERS (ventes de l’industrie pharmaceutique), l’INSEE (structure de la population) et Icomed (comportement des prescripteurs de médicaments)
« Nous avons retenu la solution de Reportive en raison de sa flexibilité, de sa simplicité, et de sa pertinence. Les utilisateurs du département Marketing Intelligence pourront créer et modifier rapidement des indicateurs clés, des leviers et des plans d’actions, sans l’intervention du service informatique. Un pilotage réactif, ajusté à l’évolution du marché et à la stratégie de notre entreprise contribuera positivement à nos résultats.» déclare Jean-Marie Jacquin, Directeur du département Marketing Intelligence, de EISAI.
L’évolution du projet ...
Ce projet pilote de création et de diffusion de plans d’action pour les directeurs régionaux a permis à Reportive de rapidement démontrer la valeur de sa solution. EISAI accorde sa confiance à Reportive pour élaborer un véritable système de pilotage, en 2 étapes:
- La première, consiste a déployer un système de pilotage pour la direction générale, les directions opérationnelles (Marketing, Médical, Ventes), les directions administratives et la direction des Ressources Humaines. Le système repose sur une série de nouveaux indicateurs concernant l’activité et les stocks.
- La deuxième consistera à étendre cette solution au pilotage de l’efficacité commerciale des visiteurs médicaux, avec une diffusion régulière de tableaux de bord et la prise en compte des informations du terrain. Il s’agit là d’une évolution particulièrement ambitieuse car elle s’accompagne d’une étude novatrice sur les indicateurs les plus efficaces à mettre en place.
Didier Rochereau, Directeur Général de Reportive, commente : « L’industrie pharmaceutique est extrêmement concurrentielle. Elle doit par ailleurs faire face à un grand défi, celui de maximiser le Retour Sur Investissement d’une molécule avant l’expiration de son brevet. Les laboratoires ont adopté très vite les technologies de Sales Force Automation et de Customer Relationship Management qui s’avèrent importantes mais insuffisantes pour améliorer l’efficacité commerciale. J’observe que nombre d’acteurs du secteur, comme EISAI, sont également pionniers en matière de pilotage de l’efficacité commerciale. Nous sommes particulièrement fiers aujourd’hui d’accompagner le projet ambitieux de EISAI. »
- La première, consiste a déployer un système de pilotage pour la direction générale, les directions opérationnelles (Marketing, Médical, Ventes), les directions administratives et la direction des Ressources Humaines. Le système repose sur une série de nouveaux indicateurs concernant l’activité et les stocks.
- La deuxième consistera à étendre cette solution au pilotage de l’efficacité commerciale des visiteurs médicaux, avec une diffusion régulière de tableaux de bord et la prise en compte des informations du terrain. Il s’agit là d’une évolution particulièrement ambitieuse car elle s’accompagne d’une étude novatrice sur les indicateurs les plus efficaces à mettre en place.
Didier Rochereau, Directeur Général de Reportive, commente : « L’industrie pharmaceutique est extrêmement concurrentielle. Elle doit par ailleurs faire face à un grand défi, celui de maximiser le Retour Sur Investissement d’une molécule avant l’expiration de son brevet. Les laboratoires ont adopté très vite les technologies de Sales Force Automation et de Customer Relationship Management qui s’avèrent importantes mais insuffisantes pour améliorer l’efficacité commerciale. J’observe que nombre d’acteurs du secteur, comme EISAI, sont également pionniers en matière de pilotage de l’efficacité commerciale. Nous sommes particulièrement fiers aujourd’hui d’accompagner le projet ambitieux de EISAI. »
