Entretien avec Eric JOULIE, Vice-Président Teradata Europe de l'Ouest

Decideo : Les résultats de Teradata pour 2009 sont corrects, mais sans plus. Corrects étant donné la situation conjoncturelle de crise économique, mais tout de même en baisse. Comment la France se comporte-t-elle dans cet ensemble mondial ? On parle de 15 % de croissance sur le marché français, ce qui serait un très bon résultat.

Eric JOULIE : En tendance, si l’on reprend les cinq dernières années, on peut dire que la France occupe maintenant une place qui est en ligne avec ce que l’on peut espérer d’une filiale d’un groupe américain en Europe. On peut dire que la France a rattrapé le retard et fait maintenant partie des plus gros pays en Europe du point de vue du chiffre d’affaires. Nous avons une place tout à fait satisfaisante, un portefeuille de clients équilibré dans la banque, la grande distribution, le transport. Le meilleur indicateur est que chaque année en France, Teradata a signé de nouveaux clients et à chaque fois ce sont des clients significatifs. Teradata en France contribue maintenant de manière significative à l’activité globale.

Decideo : Comment expliquer que Teradata en France n’ait pas ressenti les mêmes effets de la crise qu’au niveau mondial ?

Eric JOULIE : Globalement c’est Teradata Europe qui a affiché de bonnes performances en 2009. Il faut aussi rappeler que nous sommes dans un monde un peu particulier. Nous travaillons avec un certain nombre de clients bien identifiés. Nous ne sommes pas sur un marché de masse. On ne peut pas dire que la crise nous a impacté à la même vitesse et de la même façon que les acteurs qui ont par exemple des produits dans le grand public. Au contraire, on observe que beaucoup de grands comptes ont préservé la ligne d’investissement en Business Intelligence. Teradata qui réalise la totalité de son chiffre d’affaires en BI a été moins impacté que des généralistes qui sur certaines lignes de produits ont vu leur chiffre d’affaires baisser. Un exemple, l’Espagne. L’économie espagnole est dans une situation catastrophique. Pourtant en 2009 en Espagne, Teradata a connu une année tout à fait honorable. Dans les pays encore plus impactés par la crise que la France, nous avons aussi très bien résisté, car nous ne sommes pas dans cette logique de volume, mais au contraire dans une logique d’accompagnement de vrai partenariat avec nos clients. Teradata est rarement le premier fournisseur sur lequel on va faire l’impasse. L’investissement dans Teradata est vu par nos clients comme un investissement à long terme, qui distribue de la valeur ajoutée, dont les résultats sont utilisés par des décideurs à très haut niveau. Autre exemple, le monde financier, qui a très fortement souffert de la crise en 2009. Cette année, pour la première fois, ce secteur est arrivé en deuxième position derrière les télécommunications, dans le chiffre d’affaires de Teradata. Beaucoup de banques ont investi significativement pour comprendre ce qui se passait. Ils avaient besoin d’informations de détails pour connaître les causes de la crise, comprendre quelle était la base solide, de quelle activité il fallait peut-être se séparer. Il y a sans doute eu des arbitrages réalisés autour de décisions prises sur la base de données stockées dans Teradata. C’est un outil important de passage de crise.

Decideo : Sur la France, quels sont les secteurs les plus dynamiques en matière de décisionnel ?

Eric JOULIE : Un des secteurs qui continue à être très dynamique, c’est celui des télécommunications. Pour l’opérateur historique, il est challengé par les nouveaux entrants. En ce qui concerne les challengers ils ont besoin d’aller plus vite, et d’augmenter leurs parts de marché. Ils ont tous sans arrêt de nouveaux besoins. Des besoins réglementaires apparaissent, et puis les managers en veulent toujours plus, pour disposer de plus d’informations pour prendre leurs décisions. Les demandes sont de plus en plus à court terme. Ils veulent pratiquement connaître en temps réel l’impact d’une offre sur le réseau ou sur le bénéfice de l’entreprise. Les offres peuvent maintenant être corrigées en temps réel. Ils lancent une offre, la testent et s’ils voient qu’il y a des conséquences non prévues sur la marge, sur le réseau, ils la corrigent pour qu’elle soit supportable par l’entreprise. A l’inverse, l’analyse du réseau permet de détecter par exemple qu’à certaines heures il est sous-utilisé. Cela ne coute alors pas très cher de proposer des offres marketing supplémentaires à ces moments là. Il y a donc de plus en plus de liens entre les données clients, financières, marketing, qui justifie que tous s’équipent d’une infrastructure centralisée. Ils ont compris l’intérêt de s’équiper d’une solution centralisée qui permet de croiser les données, et ce sans délai de latence. Je préfère cependant parler de « temps commercial » plutôt que de temps réel. Le temps commercial peut être une minute, cinq minutes pour certains, cela dépend.
Mais pour des fournisseurs comme Travelocity par exemple, cela doit être beaucoup plus rapide. ils doivent reconnaitre le client, aller chercher en temps réel les données sur l’entrepôt Teradata, et pendant que vous faites vos recherches, ils vont adapter l’offre qui vous est faite à votre profil client. Autre exemple, un grand opérateur de télévision payante, rapatrie l’ensemble de votre profil en temps réel quand vous le sollicitez pour un nouveau service.
Ce temps commercial pour un distributeur va peut-être être de l’ordre de quinze minutes pour redescendre les tickets de caisse et détecter des anomalies. Par exemple, on ne vends plus d’eau depuis quinze minutes, or on vends toujours de l’eau, c’est peut-être le signal d’un problème d’approvisionnement dans le magasin, qui permet de réagir sans tarder.
Le temps commercial est un temps réel adapté à chaque activité.

Decideo : Si l’on prend le marché des télécommunication où Teradata semble avoir fait main basse sur la totalité du marché, comment allez-vous assurer votre rythme de croissance alors que vous êtes en situation de quasi-monopole ?

Eric JOULIE : D’abord dans ma région, il en reste encore plusieurs, dont un devrait annoncer une bonne nouvelle pour nous dans quelques jours... mais il reste encore trois gros opérateurs qui n’ont pas choisi Teradata ! Nous travaillons avec eux sur le long terme pour leur démontrer que Teradata est capable de leur apporter une valeur métier supplémentaire.

Decideo : Mais pourquoi continuer à investir autant sur ces secteurs où vous êtes très présents déjà, au détriment peut-être de secteurs comme l’industrie ?

Eric JOULIE : Mais nous investissons également ! Il se trouve que l’industrie a freiné très fort son rythme d’investissement. L’automobile par exemple à bloqué tous ses projets d’investissements informatiques, tous les projets ont été gelés. Cela nous a peu touché puisque nous y étions peu présents. Mais cela ne signifie pas que le secteur ne nous intéresse pas. C’est la particularité de Teradata, nous travaillons dans le moyen terme. Chaque année, nous avons continué de recruter par exemple, à la fois pour la mise en oeuvre de nos solutions et pour accroitre la force commerciale. Nous sommes aujourd’hui un peu plus de cent personnes en France.
Sur l’industrie, nous cherchons à trouver le juste investissement, sans faire prendre trop de risques à l’entreprise. Le secteur dans lequel nous avons décidé d’investir cette année est celui des « utilities ». Nous pensons que notre expérience en télécommunications va nous permettre d’approcher ce secteur. Les problématiques sont très proches. Nous ciblons quatre à cinq comptes sur ce marché.
Nous ne cherchons pas à nous disperser. Nous restons toujours focalisés sur une soixantaine de comptes en France. C’est ce qui fait le succès de notre modèle. Nous avons aussi une forte culture d’entreprise. Les gens restent chez Teradata. Nous construisons une relation sur la durée. Un client me disait récemment, « ce que j’apprécie chez Teradata c’est que l’équipe, le patron de pays et les gens qui me suivent au commercial sont toujours les mêmes qu’il y a quatre ans. Ce n’est pas vrai chez les autres fournisseurs et cela me pose un vrai problème ».

Decideo : Le fait que des concurrents comme Netezza arrivent sur le marché a-t-il un effet d’aiguillon pour Teradata ?

Eric JOULIE : Oui, bien sur, la concurrence est saine. Je suis pour la concurrence. Cela nous aide à nous remettre en question. Cela remet en cause nos experts. Ceux qui avaient l’habitude de se battre contre certains doivent apprendre à découvrir d’autres technologies, qui ont leurs points forts, leurs points faibles. Nous devons en permanence adapter notre arsenal tactique. J’ai toujours considéré que nous étions un outsider. Et un acteur de niche comme nous doit être le meilleur, humble, et prouver à chaque fois. Je ne pense pas que nous ayons jamais été prétentieux. Nous n’avons jamais dit « nous sommes le grand du data warehouse », cela n’aurait pas de sens.

Decideo : Il y a tout de même quelques projets qui ont été perdus contre Netezza ?

Eric JOULIE : Je n’en connais pas en France ! Ils ont quelques clients historiques certes. Ils ont gagné quelques comptes en Angleterre. Mais toujours pas en France à ma connaissance. Mais ils sont parfaitement respectables. Leur technologie a un sens, et il peut arriver qu’à un moment, un client puisse choisir Netezza. Ils ont eu une stratégie de simplicité de mise en place, un peu comme Teradata vis à vis de IBM dans les années 80. Cette stratégie a marché un instant. Maintenant il se trouve que Teradata a une famille de produits. Nous adressions auparavant ce marché un peu maladroitement, obligés de rendre notre offre un peu moins complète qu’elle ne l’était nativement. Maintenant que nous avons une famille de produits, nous avons la possibilité de mettre des « data appliances » en face et d’être tout à fait performants.

Decideo : En ce qui concerne vos relations avec les intégrateurs, vous réalisez vous-mêmes beaucoup de prestations de service. Cela n’a-t-il pas un impact négatif sur la visibilité de Teradata sur le marché, les grands intégrateurs regrettant sans doute de ne pas avoir une part du gâteau plus important ?

Eric JOULIE : Nous travaillons très bien avec les principaux, Accenture, Capgemini, etc. Ce que nous souhaitons, c’est être impliqué dans le projet pour lui donner de la vitesse. Il y a deux cas qui se présentent. Tout d’abord des clients qui nous sollicitent pour mettre en pratique ce qui a été mis en avant pendant le cycle commercial. Nous réalisons alors des projets clef-en-main, au forfait. Et puis il y a d’autres projets dans lesquels nous travaillons avec des intégrateurs, en amont avec eux. Nous leur apportons notre expertise sur certains points pour les aider à sécuriser le projet.

Decideo : Quand vous parlez de « donner un vitesse au projet », cela signifie-t-il que dans un projet géré par un intégrateur, ce dernier n’a pas forcément intérêt à ce que le projet avance trop vite ?

Eric JOULIE : Je ne dis pas ça ! Teradata est là pour délivrer de la valeur métier, même si derrière nous vendons une plate-forme technique. Pour nous, l’intérêt est d’avoir des cycles de développement courts, itératifs, dans lesquels nous démontrons une valeur ajoutée. L’intérêt de l’intégrateur est aussi que cela se fasse dans les délais et dans les coûts prévus. Mais nous avons un intérêt direct à cette vitesse, car ce que l’on souhaite c’est que le client nous rachète de la technologie pour faire de nouveaux projets.

Decideo : On n’entend finalement presque jamais de remarques négatives, des clients ou du marché, sur Teradata, à moins que justement des lecteurs de cette interview ne se manifestent ensuite. C’est presque étonnant. Pourquoi ?

Eric JOULIE : Cela vient de notre vraie relation long terme avec nos clients. Nous n’essayerons jamais de faire un « short win » avec un client. Cela peut couter à un instant T, mais sur le long terme c’est une stratégie totalement gagnante. C’est presque une philosophie. Même dans nos recrutements, cela a un impact. Nous ne recrutons pas des chasseurs de primes.

Decideo : Le Gartner a décidé que le Cloud Computing était le sujet de l’année 2010. Comment le percevez-vous chez vos clients ?

Eric JOULIE : C’est pour le moment un sujet théorique. Nous avons communiqué sur cette thématique car nous ne pouvions pas être en dehors de ce bruit, mais cela nous permet d’amener notre message en expliquant qu’il y a le cloud public mais aussi le cloud privé. Et que même les grands fournisseurs du Cloud Computing, comme Amazon par exemple, et bien pour leurs besoins propres, ils ont décidé de bâtir leur infrastructure décisionnelle sur une architecture privée Teradata. Nous sommes pour l’instant assez loin de la réalité où un client pourrait construire son système décisionnel sur le Cloud de Amazon... Les DSI parlent du Cloud Computing, mais pas pour des applications décisionnelles.