Houssem Abderrahman - Directeur commercial EMEA pour la partie SWM chez Flexera
Conseil n° 1 : définir ses objectifs quant à la monétisation de l'Internet des objets
Avant de mettre en œuvre de nouveaux modèles économiques, il est recommandé aux fabricants de prendre du recul pour analyser leurs objectifs. Voici quelques exemples de buts pouvant être atteints grâce à l'intégration de solutions numériques :
développer ses revenus en monétisant ses logiciels, en proposant des modèles de tarification flexibles, et en ajoutant de nouveaux services et fonctionnalités au fil du temps ;
accroître son efficacité opérationnelle en éliminant les processus manuels, en mettant en œuvre une supervision/des services/une maintenance à distance, en augmentant la précision des commandes et en limitant les périodes d'indisponibilité/le gaspillage ;
élever son niveau de satisfaction client en proposant une expérience utilisateur cohérente et optimisée, en offrant aux clients des fonctionnalités en libre-service, et en assurant la gestion des processus de bout en bout ;
protéger sa propriété intellectuelle en évitant les utilisations non autorisées, en mettant un frein aux abus liés aux ventes au marché gris, et en renforçant la conformité d'une grande variété de technologies.
Conseil n° 2 : consolider les informations relatives aux licences logicielles
En milieu industriel, il est essentiel de savoir quel logiciel tourne, et où. Le fabricant sait ainsi qui est responsable de quoi, et peut s'assurer de bien maîtriser les questions relevant de la monétisation. Quant au client, il jouit d'une expérience positive, car il sait en permanence quelles licences lui ont été octroyées, combien d'utilisateurs en profitent, et connaît ses besoins en matière de renouvellement, etc. Enfin, sur le plan de la conformité, le fabricant peut garantir sa conformité grâce à des environnements de production fortement réglementés et contrôlés, mais aussi maintenir un niveau de sécurité élevé en analysant ses logiciels à la recherche de vulnérabilités, et en déployant des mises à jour et des correctifs, tout cela grâce à une vue unifiée. En outre, les coûts de support et l'envoi de techniciens sur le terrain peuvent être réduits en effectuant les diagnostics et les procédures de maintenance appropriés à distance.
La mise en place d'un système central de gestion des droits permettra de consolider cette activité et offrira d'autres avantages. Le client bénéficiera en effet d'une expérience unifiée - même si différents produits utilisent encore des générateurs de licences uniques - et d'une transition en douceur vers des offres cloud et SaaS. N'oublions pas également parmi les principaux avantages de cette approche : la réduction des coûts d'exploitation ; des opportunités de ventes additionnelles et de renouvellement supplémentaires ; une visibilité sur les circuits de distribution ; ainsi qu'une connaissance globale des dynamiques des marchés.
Conseil n° 3 : commencer à vendre des « droits d'utilisation »
La vente de « droits d'utilisation » au lieu de produits est une approche de plus en plus populaire dans le secteur de l'automatisation industrielle. Il s'agit d'un modèle hautement flexible permettant au fabricant de conserver la propriété de ses équipements, tout en proposant différents produits via des offres sous forme de services, à l'image des abonnements, du paiement à l'utilisation, du paiement au résultat (ex. : nombre de voitures construites, de scans réalisés, etc.). Certaines sociétés proposent des modèles hybrides en continuant à vendre des équipements, tout en appliquant des modèles de monétisation flexibles uniquement à leurs logiciels.
Conseil n° 4 : élever le niveau de satisfaction client
Étant donné que ces nouveaux modèles de monétisation nécessitent des informations stratégiques dynamiques, les fabricants doivent fournir un accès direct - en libre-service - aux clients dans un souci de transparence et de confort d'utilisation. Imaginons un fournisseur d'équipements intelligents cherchant à réduire ses coûts en externalisant sa production : il lui faudra pour cela être au fait de ses licences afin d'évaluer l'impact de cette opération. Grâce à des informations disponibles en libre-service, il pourra voir ce à quoi il a droit, consulter sa consommation, et s'adapter comme nécessaire.
Conseil n° 5 : combler les failles de sécurité
La sécurité peut être efficace lorsqu'intégrée aux produits et à tous les niveaux d'un système IoT. Les logiciels embarqués étant souvent basés sur des systèmes Linux, et vu que 9 développeurs de solutions IoT sur 10 utilisent du code open source, il est important de s'assurer de rester en conformité avec les licences open source et de gérer les vulnérabilités de ces composants. Après avoir identifié les éléments open source et tiers, il est recommandé d'en créer une nomenclature, et de mettre en œuvre des workflows d'autorisation afin que les nouveaux composants soient enregistrés avant d'être utilisés et livrés.
La mise en œuvre d'une technologie de gestion des licences logicielles adéquate peut également protéger les entreprises externalisant leurs processus de fabrication des abus liés aux ventes au marché gris. Ainsi, avant de les rendre opérationnels, les fabricants ont la possibilité de programmer tous leurs équipements pour qu'ils contactent un serveur de licences dans le cloud afin d'obtenir une licence d'activation. Les appareils fabriqués illégalement échoueront dans cette tentative et ne seront donc pas fonctionnels.
Bien que les conseils ci-dessus doivent absolument être pris en compte pour toute stratégie de monétisation de l'IoT, il est tout aussi important de veiller à rester informé des nouvelles offres de produits disponibles sur le marché. Cela vaut notamment pour celles axées sur des solutions numériques, la fourniture de données et l'obtention de meilleurs résultats, ainsi que de meilleurs prix et formules. Ces nouvelles offres peuvent également ouvrir la voie vers des modèles de licences plus flexibles afin de réduire l'impact sur les flux de trésorerie.
En s'assurant que ces conseils sont pris en compte lors de l'élaboration d'une stratégie de monétisation de l'IoT, les fabricants profiteront à la fois de nouvelles opportunités, mais aussi de toute la flexibilité que cette technologie a à offrir.
Avant de mettre en œuvre de nouveaux modèles économiques, il est recommandé aux fabricants de prendre du recul pour analyser leurs objectifs. Voici quelques exemples de buts pouvant être atteints grâce à l'intégration de solutions numériques :
développer ses revenus en monétisant ses logiciels, en proposant des modèles de tarification flexibles, et en ajoutant de nouveaux services et fonctionnalités au fil du temps ;
accroître son efficacité opérationnelle en éliminant les processus manuels, en mettant en œuvre une supervision/des services/une maintenance à distance, en augmentant la précision des commandes et en limitant les périodes d'indisponibilité/le gaspillage ;
élever son niveau de satisfaction client en proposant une expérience utilisateur cohérente et optimisée, en offrant aux clients des fonctionnalités en libre-service, et en assurant la gestion des processus de bout en bout ;
protéger sa propriété intellectuelle en évitant les utilisations non autorisées, en mettant un frein aux abus liés aux ventes au marché gris, et en renforçant la conformité d'une grande variété de technologies.
Conseil n° 2 : consolider les informations relatives aux licences logicielles
En milieu industriel, il est essentiel de savoir quel logiciel tourne, et où. Le fabricant sait ainsi qui est responsable de quoi, et peut s'assurer de bien maîtriser les questions relevant de la monétisation. Quant au client, il jouit d'une expérience positive, car il sait en permanence quelles licences lui ont été octroyées, combien d'utilisateurs en profitent, et connaît ses besoins en matière de renouvellement, etc. Enfin, sur le plan de la conformité, le fabricant peut garantir sa conformité grâce à des environnements de production fortement réglementés et contrôlés, mais aussi maintenir un niveau de sécurité élevé en analysant ses logiciels à la recherche de vulnérabilités, et en déployant des mises à jour et des correctifs, tout cela grâce à une vue unifiée. En outre, les coûts de support et l'envoi de techniciens sur le terrain peuvent être réduits en effectuant les diagnostics et les procédures de maintenance appropriés à distance.
La mise en place d'un système central de gestion des droits permettra de consolider cette activité et offrira d'autres avantages. Le client bénéficiera en effet d'une expérience unifiée - même si différents produits utilisent encore des générateurs de licences uniques - et d'une transition en douceur vers des offres cloud et SaaS. N'oublions pas également parmi les principaux avantages de cette approche : la réduction des coûts d'exploitation ; des opportunités de ventes additionnelles et de renouvellement supplémentaires ; une visibilité sur les circuits de distribution ; ainsi qu'une connaissance globale des dynamiques des marchés.
Conseil n° 3 : commencer à vendre des « droits d'utilisation »
La vente de « droits d'utilisation » au lieu de produits est une approche de plus en plus populaire dans le secteur de l'automatisation industrielle. Il s'agit d'un modèle hautement flexible permettant au fabricant de conserver la propriété de ses équipements, tout en proposant différents produits via des offres sous forme de services, à l'image des abonnements, du paiement à l'utilisation, du paiement au résultat (ex. : nombre de voitures construites, de scans réalisés, etc.). Certaines sociétés proposent des modèles hybrides en continuant à vendre des équipements, tout en appliquant des modèles de monétisation flexibles uniquement à leurs logiciels.
Conseil n° 4 : élever le niveau de satisfaction client
Étant donné que ces nouveaux modèles de monétisation nécessitent des informations stratégiques dynamiques, les fabricants doivent fournir un accès direct - en libre-service - aux clients dans un souci de transparence et de confort d'utilisation. Imaginons un fournisseur d'équipements intelligents cherchant à réduire ses coûts en externalisant sa production : il lui faudra pour cela être au fait de ses licences afin d'évaluer l'impact de cette opération. Grâce à des informations disponibles en libre-service, il pourra voir ce à quoi il a droit, consulter sa consommation, et s'adapter comme nécessaire.
Conseil n° 5 : combler les failles de sécurité
La sécurité peut être efficace lorsqu'intégrée aux produits et à tous les niveaux d'un système IoT. Les logiciels embarqués étant souvent basés sur des systèmes Linux, et vu que 9 développeurs de solutions IoT sur 10 utilisent du code open source, il est important de s'assurer de rester en conformité avec les licences open source et de gérer les vulnérabilités de ces composants. Après avoir identifié les éléments open source et tiers, il est recommandé d'en créer une nomenclature, et de mettre en œuvre des workflows d'autorisation afin que les nouveaux composants soient enregistrés avant d'être utilisés et livrés.
La mise en œuvre d'une technologie de gestion des licences logicielles adéquate peut également protéger les entreprises externalisant leurs processus de fabrication des abus liés aux ventes au marché gris. Ainsi, avant de les rendre opérationnels, les fabricants ont la possibilité de programmer tous leurs équipements pour qu'ils contactent un serveur de licences dans le cloud afin d'obtenir une licence d'activation. Les appareils fabriqués illégalement échoueront dans cette tentative et ne seront donc pas fonctionnels.
Bien que les conseils ci-dessus doivent absolument être pris en compte pour toute stratégie de monétisation de l'IoT, il est tout aussi important de veiller à rester informé des nouvelles offres de produits disponibles sur le marché. Cela vaut notamment pour celles axées sur des solutions numériques, la fourniture de données et l'obtention de meilleurs résultats, ainsi que de meilleurs prix et formules. Ces nouvelles offres peuvent également ouvrir la voie vers des modèles de licences plus flexibles afin de réduire l'impact sur les flux de trésorerie.
En s'assurant que ces conseils sont pris en compte lors de l'élaboration d'une stratégie de monétisation de l'IoT, les fabricants profiteront à la fois de nouvelles opportunités, mais aussi de toute la flexibilité que cette technologie a à offrir.