Analyses Salesforce : Le leader du cash-to-goods AFRIMARKET choisit la Cloud BI de BIME

Après seulement 18 mois d’existence, Afrimarket ambitionne de devenir un acteur incontournable du paiement mobile sur ce continent et a déjà réussi à convaincre de grands partenaires comme Orange ayant participé à leur dernier tour de financement de 2,3 millions d’euros. En chiffres, Afrimarket, c’est 3 co-fondateurs, 35 employés, 30 000 clients issus de la diaspora européenne, 50 partenaires revendeurs et 300 commerçants situés dans 4 pays dont le Bénin, le Togo, la Côte d’Ivoire et le Sénégal.
Jeremy Stoss, PDG d’Afrimarket utilise BIME depuis environ 12 mois et a accepté de nous faire part de son expérience Cloud BI.
Afrimarket collecte principalement toutes les informations des différentes transactions qu’elle déverse chaque jour dans Salesforce (SFDC). Il s’agit des transactions de transferts d’argent et d’achats enregistrés grâce à un boîtier électronique placé chez les commerçants locaux affiliés. Le service client d’Afrimarket ajoute d’autres données dans Salesforce sous forme d’indications textuelles complémentaires.
Concernant l’analyse de leurs données SFDC, au démarrage Afrimarket utilisait le reporting intégré de SFDC mais la difficulté de prise en main, notamment pour combiner des informations de plusieurs tables, le nombre limité des possibilités graphiques concomitantes dans un même tableau de bord, le peu d'interactivité avec les données une fois affichées et l’esthétisme moins soigné, ont conduit les équipes à utiliser Excel pour son reporting. Excel s’est aussi très vite montré insuffisant et complexe à actualiser suite aux exports SFDC. Les analyses étaient peu précises et il était difficile de naviguer dans les données et graphiques. La frustration née de la non obtention des chiffres et leur imprécision ne permettait pas à l’équipe d’être les plus efficaces possible. Afrimarket a donc recherché une solution analytique plus adaptée, leur permettant de personnaliser leur pilotage et capable de gérer les informations et leur volumétrie grandissante, sans export, en se connectant directement à leur compte SFDC, pour une lecture et analyse en ligne.
“Même si nos outils sont résolument web, nous ne nous considérons pas comme une société “tech”. En effet, 80% de notre acquisition client provient du parrainage et du marketing direct. Notre business, c’est d’aller chercher nos clients sur le terrain, moins de 30% d’entre eux possèdent une adresse email” précise Jeremy. “Pour autant, nous devons tout mettre en place pour répondre à nos deux problématiques principales : la 1ère est d’abord réglementaire, nous devons montrer notre maîtrise des flux et donc être capables de collecter l’information pour correctement la restituer aux autorités financières. Notre problèmatique n°2 s’est ainsi rapidement posée : celle de produire un reporting rapide, simple et adapté pour suivre nos indicateurs clés.”
Parmi ces indicateurs clés, il y a ceux des acteurs principaux de leur écosystème : les clients directs à l’initiative du transfert d’argent, le réseau des revendeurs/commerciaux, les bénéficiaires de ces transferts et les marchands locaux. Toutes les données relatives aux montants et à la fréquence des transferts jusqu’au type de transaction et de bien acheté lors du passage en caisse sont une mine d’informations pour le développement de l’activité d’Afrimarket.
“Aujourd’hui, tous nos collaborateurs vont beaucoup plus loin dans leurs analyses : par canal d’acquisition par exemple, nous suivons mieux les codes promotionnels utilisés par la cinquantaine de commerciaux qui vendent nos produits financiers. Aussi, il leur est indispensable de suivre leurs commissions et leur chiffre d’affaires en temps réel. Excel ne répondait pas à ce genre de besoin” ajoute Jeremy. Pour Afrimarket et pour ces managers locaux, la Cloud BI et sa capacité à délivrer un reporting temps réel peu importe leur géographie était primordiales.
En tant que jeune startup en fort développement, leur capacité à restituer un reporting professionnel et moderne était aussi important vis à vis de leurs actionnaires et fonds d’investissements. Chaque mois, des tableaux de bord de suivi du développement d’Afrimarket sont actualisés en un clic et consultables en ligne. “Cela a vraiment plu à nos investisseurs qui étaient agréablement surpris de voir une jeune startup prioriser une culture “data-driven” ”.
“Concernant notre choix, nous avons regardé tous les éditeurs de Cloud Business Intelligence et uniquement ceux-là. La dimension web était nécessaire dans le cadre d’une entreprise grandissante, devant s’équiper au besoin et parce que nous sommes régulièrement en Afrique : il nous fallait une solution mobile et pourtant centralisée...le cloud nous permettait de nous y retrouver.” ajoute Jeremy. Pourquoi BIME ? “Pour sa transparence et son bon positionnement tarifaire, pour sa prise en main très simple et pour l’accompagnement des équipes support et commerciales. Les autres éditeurs étaient particulièrement opaques et il nous était difficile de tester leur solution en amont.”
“Nous avons créé nos tableaux de bord de pilotage en moins d’une semaine. Aujourd’hui, nous nous concentrons sur l’analyse et pas sur la création des rapports” précise-t-il.
C’est Jeremy Stoss qui crée ses analyses et tableaux de bord. Il utilise BIME tous les jours. Au moins une fois par semaine, c’est une 20aine de collaborateurs dont ses associés, ses 4 directeurs de filiales Africaines et sa direction marketing qui consultent les tableaux de bord. A termes, les commerciaux auront un peu plus de liberté pour des consultations plus dynamiques de leurs statistiques, l’important étant aujourd’hui d’amener cette culture de l’analyse chiffrée auprès des collaborateurs, en mode consultation pour ouvrir au fur et à mesure les options d’analyses personnalisées.
“Chaque mois, BIME nous aide à améliorer certains aspects de notre business. Nous mesurons le churn (érosion clients) beaucoup plus précisément. Nous obtenons plus d’informations rapidement : nous avons récemment été capables de naviguer dans les données via les fonctionnalités de Drill/Down, Drill/Through, d’application de filtres à la volée et avons pu corriger certaines opérations de parrainage, à l’effet d’aubaine beaucoup trop important qui gonflait notre taux de churn une fois l’opération passée alors que les taux étaient stables sur nos autres canaux d’acquisition clients. Nous avons pu comprendre l’impact de notre politique tarifaire de parrainage à cette occasion. Cela permet un focus des efforts marketing pour un meilleur ROI. Nous prenons de meilleures décisions et sommes plus pertinents pour répondre à des problématiques précises avec BIME. Nous allons plus vite. Toute l’équipe va plus vite en fait” ajoute Jeremy.
Il poursuit avec l’exemple suivant : “Grâce aux fonctionnalités de géolocalisation de BIME, nous avons commencé des analyses très localisées et cela nous a poussé à adapter notre réseau de point de ventes en Afrique - nous pouvons mesurer l’intensité des achats par zone précise, et focaliser notre déploiement dans les zones où vivent beaucoup de bénéficiaires ayant des parents à l’étranger, nos clients”.
Jeremy Stoss estime gagner l’équivalant de 10 jours plein par an à titre personnel concernant ses activités analytiques tout comme ses différents départements. “BIME a un vrai impact quant à notre productivité et gestion de notre business...le tout en ligne, où que nous soyons.”.
“La dimension au besoin de la solution BIME est vraiment confortable pour une société en pleine expansion comme la nôtre. Je suis vraiment très satisfait par BIME” - Jeremy Stoss.